Le titre de cet article relève d’un pari, qui, malheureusement, comme il a été pris un soir un peu trop arrosé, ne résultera pas en entrée d’argent pour moi.

Un couple d’amis a acheté une maison il y a quelques années. Celle-ci venait avec un gazebo. Mais comme le gazebo était endommagé, les vendeurs ont offert de le remplacer (pour une valeur d’environ 30 000$) ou de donner 20 000$ en argent. Mes amis, n’ayant pas encore vécu dans la maison, ont choisi de remplacer le gazebo.

S’ils avaient vécu, ne serait-ce que quelques semaines dans la maison, ils se seraient rendus compte que le gazebo était un peu mal placé et qu’au final, un gazebo c’est comme un “coin pour lire”, c’est plus vendeur en pensée.

Finalement, me disent-ils, ils regrettent aujourd’hui de ne pas avoir pris l’argent. Le gazebo est devenu une grosse patate chaude.

Avec le recul, la valeur en argent, bien que diminuée, aurait permis de valider leurs besoins et de dépenser l’argent en conséquence. Entre un 30 000$ fixe et un 20 000$ libre, on considère que la liberté vaut bien un 10 000$.

Le fait de pouvoir choisir ce qu’on achète avec notre argent (argent, qui à ce moment, nous tombe un peu du ciel), vaudrait apparemment son pesant d’or.

Dans un sondage maison qui ne recèle aucune valeur scientifique, la très grande majorité des gens préfèrerait un chèque de 50 000$ à un objet (dans ce cas, un VR) de 80 000$. 30 000$, ce n’est pas rien. Pour certains, c’est leur salaire annuel. Mais en le liant à un objet, que l’on a obtenu, dans ce cas gratuitement, suffit pour qu’on lui préfère sa valeur en cash.

Et pourtant, si je revends le dit VR, neuf, ne pourrais-je pas aller me chercher un 5000, 10 000, 15 000$ de plus que la valeur du chèque ? Est-ce que le risque en vaut la chandelle ?

Pour ceux qui ont répondu à mon sondage maison, c’est un retentissant NON.

Au-delà des maths…

C’est un petit exemple parmi tant d’autres qui montre à quel point notre rapport à l’argent et à la valeur des objets n’a rien à voir avec un calcul mathématique. Il est plutôt truffé d’émotions, de croyances et de biais cognitifs.

Reposons-nous la question autrement, disons que vous avez gagné un VR d’une valeur de 80 000$ et que vous vous en étiez servi pendant tout un été. Votre mémoire et votre fil Facebook sont remplis de beaux souvenirs de vos vacances en VR (cri de huard). Un jour, un étranger vient vous voir et vous offre 50 000$ pour votre VR, que faites-vous ?

Si on se fie aux études de Dan Ariely, spécialiste en théorie comportementale, cette fois, l’étranger se bute à une porte fermée.

Non, mais, faut-il pas être fou pour proposer 30 000$ de moins que sa valeur. Après tout, il a juste un an…

Contrairement au premier scénario, la valeur du VR n’est plus que matérielle, elle est aussi devenue émotive. Cette fois-ci, on serait prêt à se battre pendant des semaines pour un 5000$ de plus.

On a une forte tendance à surestimer la valeur de ce qu’on possède. Voilà ce qui explique aussi pourquoi certaines négociations tournent parfois un peu mal.

De bons dollars après des mauvais

Quittons un instant le merveilleux monde du VR et des gazebos pour revenir à la voiture. C’est souvent sur cette dernière que s’exerce le dernier biais cognitif dont je vais vous parler aujourd’hui : en anglais le sunk-cost fallacy ou le concept de coût irrécupérable.

C’est cette idée selon laquelle on accorde non seulement une valeur plus importante à ce qu’on possède, mais aussi une valeur plus importante sur ce sur quoi on a mis du temps et de l’énergie.

C’est ce qui entraîne des gens à payer 1500$ de réparations pour un bazou de 1000$. Et, si on extrapole en-dehors de la sphère financière, c’est ce qui fait que des gens restent dans des mauvaises relations “parce que ça fait tellement d’années, on ne peut pas jeter 4-5-10-15 ans à la poubelle comme ça.”

Mais la vraie question à se poser, c’est : “achèteriez-vous ce bazou pour 1000$ + 1500$ de réparations si vous ne le possédez pas déjà ?”

Quelle est la meilleure façon d’augmenter la valeur de la maison : un gazebo de 30 000$ ou d’autres travaux de 20 000$ ?

Et si vous réussissez à revendre le VR pour 30 000$ de plus, allez-vous acheter un gazebo à 30 000$ ?